Wie wir uns heute zeigen müssen, um Menschen zu erreichen
Wer Menschen erreichen oder ihnen etwas verkaufen möchte, muss heute anders kommunizieren, als früher. Gerade für die jüngeren Generationen, die mit YouTube, Influencern, Likes und Kommentaren aufgewachsen sind, fühlt sich Kommunikation nur dann gut an, wenn sie in beide Richtungen offen ist. Deshalb sind Adblocker für viele ein Muss, um ungewollte Beschallung zu reduzieren. Während nur 34,7 Prozent der 55 – 64jährigen Adblocker verwenden, sind es 46,2 Prozent der jungen Menschen zwischen 16 und 24 Jahren.
Aber auch abseits von Werbebotschaften haben jüngere User feine Antennen für das, was sie als „sketchy“ oder „unecht“ bezeichnen.
Wie können wir also lernen, zeitgemäß zu kommunizieren? Und damit sicherstellen, dass unsere Botschaften gehört werden – von allen Generationen?
Jahrzehntelang haben wir im Businessumfeld vor allem erzählt, wie toll wir sind – und selten nachgefragt, was wir für andere tun können.
Doch Hau-drauf-Vertrieb, Hochglanzwerbung und Imagefilme gepaart mit leeren Worthülsen (Der beste Betrieb am Markt!) und nicht belegten Behauptungen (Wir kümmern uns um Sie!) sind heute wirkungsloser. Genauso wie ihr visuelles Pendant, die Stockfotos, die wir künstlich und unecht finden.
Empathische Kommunikation
Trotzdem gibt es immer wieder Texte, Bilder und Videos, die wir gerne durchlesen und anschauen. Manchmal treffen wir auf Menschen und Unternehmen, die so kommunizieren, dass wir ihnen vertrauen, glauben und bei ihnen kaufen möchten. Weil sie den Mut aufbringen, ihre unverstellte, empathische Menschlichkeit zu zeigen. Sich so benehmen, wie sie gerne behandelt werden möchten. Und damit die Welt der Zukunft formen.
So zum Beispiel der Bekleidungsfabrikant John Peter Boden, der eine der besten Bestellhotlines der Welt hat. Dort sitzen Frauen am anderen Ende der Leitung, die nicht nur die Ware kennen, sondern auch Zeit haben, sich mit den Anruferinnen zu unterhalten. Bestimmt einer der Gründe, warum viele Frauen sich gut bei Boden aufgehoben fühlen und sich auch trauen, persönliche Fragen zur Passform zu stellen: „Ist in dem Kleid auch genug Platz für meinen Busen?“ Dieses Beziehungsangebot führt sicherlich zu mehr Verkäufen und weniger Retouren.
Kaum etwas ist so wertvoll, wie die Message „Ich höre Dir zu. Ich bin für Dich da. Ich nehme mir gerne Zeit für Dich.“
Noch können Chatbots solche Kontakte nicht ausreichend imitieren, weil sie auf vorproduzierte Sprachnachrichten oder -bausteine zugreifen. Auch beschränken viele Unternehmen ihre Kundenkommunikation auf die für den Umsatz kritischen Momente. Aber es macht halt einen Riesenunterschied, ob ich mich wirklich um Kunden kümmere und individuell und empathisch auf ihre Anliegen eingehe. Oder mich nur dann melde, wenn ich etwas verkaufen will oder Angst habe, dass zum Beispiel ein Abo wieder gekündigt wird.
Der soziale Vergleich
Mit Social Media ist der soziale Vergleich 24/7 bei uns eingezogen. Heißt: weil wir permanent Menschen in ihrem vermeintlich natürlichen Lebensumfeld sehen, vergleichen wir uns fortwährend mit ihnen. „Die weiß genau, wie es geht“ denkt die Frau 30plus über die Social Media Influencerin mit ihren Dior Taschen und lässt sich von Sätzen wie „Wenn Dich das jetzt triggert, bist Du hier genau richtig!“ zum Kauf peitschen. Meine Teenager finden das zum Totlachen.
„Ich vertraue niemandem, der seine persönliche Geschichte so offensiv mit eigenem Profit verknüpft.“
Wenn also auf YouTube eine Werbung für ein Coachingangebot eingespielt wird, in der jemand sagt: „Ich sitze hier im Loft und wenn Du wissen willst, wie ich so reich geworden bin, dann kauf meinen Onlinekurs“, dann denken junge Menschen „Warum muss der denn überhaupt Werbung schalten, wenn er so erfolgreich ist?“ und schalten ab.
Never let them take you to the second location.
Mehr noch: sie durchschauen Behauptungen und reagieren empfindlich auf Druck. „Wenn jemand sagt: „Komm in mein Webinar, um mehr zu erfahren“ bin ich weg. Kann der mir doch auch jetzt hier im Video erzählen, was ich wissen muss.“
Lustig – das erinnert mich ein bisschen an eine Szene in Oprah Winfreys Talkshow vor mehr als 2 Jahrzehnten:
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Egal ob Dir jemand auf offener Straße die Knarre an den Kopf hält und sagt „Steig in mein Auto“ oder ob jemand sagt „Komm in mein Webinar“ – die Taktik dahinter ist dieselbe. Denn der „Täter“ rechnet sich mehr Chancen aus, mit Dir zu machen, was er will (Dich umbringen oder Dir was verkaufen), wenn er mit Dir alleine ist.
Heute, wo jeder via Social Media Kontakt zu potenziellen Kunden aufnehmen kann, bergen gute Geschichten einen Riesenschatz.
Ganz einfach erklärt: Wenn wir Geschichten erzählen, beginnen Menschen uns zuzuhören. Aber das wirklich Außergewöhnliche passiert in ihrem Innern – unsichtbar für das menschliche Auge. Die Gehirnwellen vom Erzähler und seinen Zuhörern beginnen synchron zu schwingen.
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Genauso funktioniert es bei Erzählungen in Filmen und Büchern. Wenn ihr bei einem Film weinen müsst, dann liegt das daran, dass der Schauspieler seine volle Lebenskraft und Traurigkeit in die Rolle legt. Genauso wenn ihr beim Lesen eines Buches lachen müsst – dann hat der Autor seine gebündelten Erfahrungen mit all ihrer Komik für euch in Buchstaben gegossen.
Geschichten funktionieren, wenn wir unsere besten Ideen preisgeben, unsere wertvollsten Erkenntnisse und unsere berührendsten Gefühle. So geben wir unseren Zuhörern die Chance, diese Gefühle auch zu empfinden und sich auf einem tieferen Level von Mensch zu Mensch zu verbinden.
Find your voice
Wir sind in einer Ära angekommen, in der wir unsere authentische Stimme entwickeln dürfen. Endlich können wir die angepasste Ausdrucksweise und die genormte Kommunikation aus Schulzeit, Studium und Beruf mit etwas ersetzen, mit dem wir uns selbst wohler fühlen.
Ein mutiger Akt, der sich so wahnsinnig lohnt. Oder wie es einer unserer Kunden mal ausgedrückt hat:
„Ich hatte verstanden: Ich konnte mich nicht mehr hinter „So machen wir das schon immer“ verstecken. Ich musste mich als Mensch mit all meinen Talenten zeigen und meine Stimme zum Ausdruck bringen.“
